中小企业网络营销怎么做?——针对客户做营销

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中小企业网络营销怎么做?——针对客户做营销

像娃哈哈、红牛、喜临门床垫等。中小企业生产的产品更多的是原材料。比如从矿山挖原材料,传到下一个企业再传给终端消费层。以阿里巴巴为例,阿里巴巴是一个大神话,大家我们不能神话阿里巴巴。因为阿里巴巴上面有几千万会员的原籍,但是更多的是生产配件工具的企业。这些企业的产品不是卖给普通的消费者,而是要卖给一些企业的,所以阿里巴巴是B2B的品牌。如果一些企业在阿里巴巴进行营销会有大大的折扣。刚刚说的道理是非常浅显的道理,哪里有客户就去哪里,但是无论哪个行业都有一大批竞争同行在跟我们竞争,我们很难去说我们的产品一定比我们的同行好在哪里。我们的价格一定比同行优势在什么地方。这时候我们不妨多换角度去思考我们的客户在什么地方?水蛇、蟒蛇、青竹蛇哪一个比较长?这个问题看我们怎么理解。如果我们按照常规的理解肯定是蟒蛇最长,但是青竹蛇有三个字,而水蛇和蟒蛇只有两个字,所以答案是青竹蛇最长。说蟒蛇最长的时候很多人在说蟒蛇最长的人,那些是你的竞争者。

当我们找到客户以后中小企业怎么做?网络营销就是一个字,“勤”。网络营销没有那么高深,没有那么复杂,一个字可以概括网络营销怎么做。

再举一个例子:今天在座来的都是深圳的网商和来宾。深圳人肯定去过华强北,一般有三大印象:1.车多人多2.名符其实的中国电子市场第一街3.赛格楼底下喊发票的人群。那帮人守在地下通道的地方,那么多人喊发票,喊得天昏地暗,你说他有效吗?有效。肯定有人需要的人会找到他们。这个方式好不好呢?好,因为他选择正确的地点和正确的方式。正确的地点是华强北人流多的地方,正确的方式没有证据,即使警察来了也不知道,除非有警察卧底。中小企业肯定不能这样去做,中小企业做网络营销也需要勤快的。这个勤快怎么理解?我们做一个比方,拿黄总的华龙帝升科技有限公司的网页做一个案例。

百度的业务员可能打电话过来说,现在百度竞价准备做优化,我找了一个网络公司做了一个网站,做了一些数字优化。这时候百度业务员肯定会跟你说,你做的这个优化,我们查这个很严,搞不好就被我们百度K了,K了再也出不来了,等于叛了无期徒刑。刚才以华龙帝升为例,以一个主站配合三个产品网站的方法,很多企业不一定能接受。因为要去新做三个网站工作量增加了三倍,投入要增加三倍,因为很多企业没有网站设计的人,又新增了三个网站,很多中小企业没有资金或预算另外做三个网站乃至四五个企业。这个时候企业怎么做?其实很简单,我们专门安排三四个人,专门安排做电子商务的人员,我们去各个网站,去阿里巴巴、腾讯、网易等去注册博客,去发布信息。我们给自己设定一个目标,一个月或两个月,我们去注册一百家博客,在博客里有我们功能的探讨。无论在搜索引擎还是搜索量都会超过其他人,这是勤奋带来的效果。我们再也不怕百度的业务员打电话过来,你们做了竞价没有?我们没有。我们做了优化。百度业务员说:做优化是会被百度K掉的。我们说我们在阿里巴巴、在淘宝去做了优化,有本事你去查。

举一个例子:我有一个朋友在华强北卖手机,他和老婆两个人。因为没有钱租远旺数码商城的店铺,一个月需要七八千元。他知道阿里巴巴,也知道淘宝,他在淘宝开了一个店铺,销售手机,只卖全球五大品牌,摩托罗拉、诺基亚、三星等等。他开了两个月,发现来他淘宝店铺的人很少。平均两天卖一部手机,只赚50元,一个月一个人养不活,别说养自己的老婆了。他在淘宝创业以后,就思考,淘宝上这么多做手机的,而且都是淘宝的大卖家,我怎么跟他们竞争?他们有非常多的客服去接待淘宝客户的来访者,我只有两个人,我怎么办?他想了一个办法,能不能去手机论坛发布一些信息,比如去一些手机之家发布论坛,去卖他的手机,他把他的图片做了精一点,文字处理得更好一点,这时候销量明显上升,一天最多卖3台手机。做了一个月,平均每天的量,基本维持不动,有时候回到了两天一台的销量。因为根据他的勤奋程度有关,他每天需要发贴,有时候懒惰一下,销量就下来。他有一次跟我聊天,在手机论坛卖手机。我说为什么要在手机论坛卖手机呢?他说最好的时候一天卖到了40台。他说:如你所说选择非手机的论坛去卖手机。他去校园论坛,会选择一些手表论坛,旅游论坛。因为手机是一个大的消费者,人人都要,到一定的时候,人的手机掉了,更新换代了,就会买新的手机。在这些论坛没有卖其他手机的人去竞争,他显得非常的有优势,销量自然上升了。还有一个案例,在北京,北京有一个专门的红酒论坛。这个论坛主要讨论的是各种红酒以及鸡尾酒的口味、年份。因为喜欢红酒,喜欢鸡尾酒这帮人是很有钱的人,说好点就是有品位的人,这样的一些人群经常在上面聊天。这个论坛是注册邀请式,我是上面的会员可以邀请别人进入论坛。如果有人误闯入论坛就不会被加入。这个论坛长期有汽车公司、高尔夫公司在上面打广告。虽然是讨论红酒的论坛,但是人群跟汽车、高尔夫人群是一样的,都是高端的人群。中小企业用这样的方式去思考,不一定要在淘宝,还可能在别的地方。

我们用网络营销的产品去推广我们的公司,一定会带来一定的客户。客户进来带来的关注是什么?他为什么要选择你这家公司跟你交易,而不是选择其他的公司,一定有自己的道理的。

我们现在很多企业,应该说99%以上的企业都有一个企业网。但是我们为什么不多想一想,我们的企业就只有一个网站呢?为什么不能多要几个网站呢?这是华龙帝升网站的首页,是专门做平板的公司。我们以华龙帝升的主站为一个主的入口,再根据其他的三个产品去做不同的网站。我们以民用音箱产品做一个网站,还去做一个公共运用产品的网站,在一些写字楼等地方做一个公共运用产品的网站。还有一个DIY个性化在线设计的网站,现在强调DIY个性化的设计,我们提供给网民在网上自己设计的网络营销的网站。这样三个网站,再加上华龙帝升的主站,无论在搜索引擎的数量上,都将大大超过我们的同行。这里还有一个问题,我们经常会接到百度公司的人给我们打电话,做一下百度竞价吧,百度竞价好。比如华龙帝升,我们搜索平板音箱的词,你不用去做网络营销,只要出钱就可以。百度竞价的优点是效果突出、稳定,缺点也非常明显,费用高昂,覆盖面窄。我当时去做过百度的一个竞价,这个费用非常高昂,很多中小企业难以维继。覆盖面窄的意思是说,我们去买一个竞价的时候,百度往往能把我们的首页放在百度的第一页,但是我们的第二页、第三页不能出现我们的信息。搜索引擎优化优点是费用较低,收取一次性的费用。覆盖面更广一些,因为它做的是整站的提升。所以它做了网络优化的权重比没有做过网络优化的权重排名更靠前。

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